摘要：
... 来源：中保新知
随着“报行合一”政策实施两年，银保渠道已从低迷中逐渐复苏。这也是在个人营销渠道乏力之际，银保渠道被寄厚望所取得的成绩。
具体来看，在上半年实现增速“转正”后，7月银保期交保费增长进一步提速。中保新知最新获悉，7月银保渠道期交保费379亿元，同比增长51%，高于6月单月22%的同比增速。
从前7个月累积增速来看，不同险企间仍有分化，但整体而言，率先走出阵痛期的寿险业“老七家”和非银行系外资险企，期交保费增幅进一步扩大；银行系险企和其他中资险企银保期交保费同比增速整体上仍为负，不过降幅差距也在收窄。与年初低迷的“开门红”相比，7月银保渠道表现可谓下半年的强势开局。
银保渠道重新扛大旗，在此前多家上市险企披露的保费数据可见端倪。究其原因，与银行网点合作“一对三”限制取消、个人营销渠道乏力、银行追求多元服务并进一步重视中介业务收入等密切相关。无疑，银保渠道进入新阶段，“价值银保”特征正在显现。
下半年强势开局
2023年8月，“报行合一”最先于银保渠道落地，打破渠道既有的利益结构，令银行销售积极性受到较大影响，一度使得银保渠道的手续费出现较大幅度下降。经过两年的调整，银保渠道开始复苏。
据最新同业交流数据，7月银保渠道期交保费379亿元，同比增长51%，明显高于6月22%的同比增速。按险企类别看，保费同比变化整体呈“增幅扩大、降幅收窄”之势。
增幅扩大的是寿险“老七家”（国寿、平安、太保、新华、太平、人保、泰康）和外资险企。1—7月，“老七家”银保渠道期交保费1011亿元，同比增长49%，而此前1—6月同比增速为45%，增幅进一步扩大；非银行系外资险企1—7月银保期交保费113亿元，同比增长31%，亦高于1—6月27%的增速。
增速降幅收窄的是银行系险企和其他中资险企。其中，银行系险企1—7月银保渠道期交保费660亿元，同比增速为-9%，与1—6月同比-14%的降幅相比，降幅收窄至10%以内；其他中资险企1—7月银保渠道期交保费1074亿元，同比增速为-6%，降幅亦窄于1—6月的-9%。
实际上，银保渠道重扛大旗，在上半年前几个月数据中已有显露。行业数据显示，2025年前5个月，银保新单保费同比下滑10%，降幅已相较一季度的20%明显收窄；其中，4月、5月两个单月，超半数险企银保增速转正。
另外可以反映银保回暖的，还有寿险“老七家”的半年数据。长期以来，“老七家”在银保渠道有席位优势，因此早于其他类型险企于去年下半年开始陆续走出阵痛期，不过去年全年银保渠道新业务仍多为负增长。
到了今年上半年，多家险企银保渠道保费收入重回主力位置。例如一季度银保渠道保费收入268.89亿元，同比大增69.4%；太保寿险上半年银保渠道实现保费收入370.53亿元，同比上涨74.6%，新保业务增长90.2%，成为保费增长的核心动能之一。
险企增速分化持续
不过，不同险企间表现不一，仍有分化。
例如“老七家”中，前7个月银保渠道期交保费同比增速区间在-12%至166%，增长率相差近180%。最高的是平安人寿，最低者为泰康人寿，泰康人寿也是“老七家”中银保唯一负增长的公司。
银行系险企分化更大，前7个月银保渠道期交保费同比增速区间在-37%到253%，增长率相差达290%。最高的是光大永明人寿，其同比增速也是所有险企中最高的；最低的是交银人寿。
另外，还有险企银保期交保费增速在7月告别负增长。中保新知对比上半年数据统计，大家人寿、阳光人寿银保期交保费上半年同比增速均为负值，到7月底实现“转正”。但和谐健康7月从上半年的0增速跌至-2%。
具体来看，同比高增长的部分险企，有一个共同特点是基数相对较小。例如，光大永明人寿前7个月银保期交保费15.6亿元，与绝对值最高的中邮人寿（238.5亿元）相差了15倍；3家外资险企中宏人寿、中意人寿、大都会人寿，前7个月银保期交保费同比增速分别达40%、19%、74%，3家前7个月银保期交保费分别为25亿元、17.5亿元、14.5亿元。
规模绝对值相对较高，同时整体保持较快增速的还是“老七家”。数据显示，除人寿（95亿元）、泰康人寿（88.4亿元）外，其他5家险企前7个月银保期交保费规模均超过100亿元，最高的是平安人寿，为210.4亿元。增速方面，除前述提到的平安人寿（166%）、泰康人寿（-12%）外，国寿、新华、太平、太保、人保前7个月银保期交保费同比增速分别为42%、49%、6%、63%、64%。
多因素助推银保回暖
银保整体回暖的背后，与“一对三”限制取消、个险乏力、银行发力中间收入等多重因素有关。
首先一个动态因素，是从7月开始人身险产品预定利率再度下调的预期就有所升温。今年初，人身险产品预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制正式实施，如果连续两个季度的研究值均低于预定利率实际水平25个基点以上，将触发下调预定利率上限的条件。此前4月中保协公布的一期预定利率研究值，与预定利率实际水平相比已超过25个基点，因此从7月开始，市场都在关注二季度预定利率研究值。
靴子在7月下旬落地。中保协公布的最新一期普通型人身保险产品预定利率研究值为1.99%，连续两个季度低于预定利率实际水平25个基点以上，触发预定利率下调机制。8月底人身险产品预定利率将再度切换。
虽然近年“炒停”效应已趋弱，不过不少市场人士认为，新旧产品切换仍对销售有一定刺激作用。而且从利率看，5月银行存款新一轮降息后，一年期定存利率已跌破“1字头”，储蓄型保险产品仍具相对吸引力。
在销售渠道方面，个险乏力，银保再被寄予厚望。今年4月，监管发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，明确提出个险渠道深化“报行合一”，虽细则尚待明确，但不少上市险企对代理人渠道的佣金费用激励有所收紧。此外，上半年相对较高的产品预定利率，导致新单很难盈利，对成本收益倒挂的担忧降低了代理人推动业务的积极性。
据市场公开信息，上半年个人营销渠道表现不佳的寿险公司并不在少数，多数寿险的个人营销渠道都未完成原定目标。
而率先实施“报行合一”的银保渠道已进入了新稳态。值得一提的是，作为销售渠道的银行，在中间业务收入压力下也重拾销售保险的积极性。此前在2024年，许多银行手续费及佣金收入下滑，部分降幅超过20%。叠加净息差收窄的影响，不少银行将增收重心转向中间业务，而代理保险业务正是推动中间业务收入增长的强劲动力。
此外，2024年，银保业务取消了一家银行网点只能销售三家保险公司产品（《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》，2024年9月）的限制，尤其大公司得以迅速扩张银行网点，也因此业务表现亮眼。
下半年银保渠道能否持续强劲？有业内人士认为，银行客户普遍对收益更为敏感，预定利率调整后，分红险保底收益仅比传统险低25个基点，且拥有浮动收益设计，正好契合多元化配置需求。也有人士提出，不少公司此前在分红险转型上犹豫，且上半年类固收的分红险仍是市场主流，接下来要看分红险的红利实现率表现如何，如果太低，则不利于新单的销售。
“价值银保”特征显现
伴随“报行合一”深度实施，除了银保渠道保费收入发生变化，银保渠道新业务价值亦有显著上升，“价值银保”特征显现。
早前就有专业人士曾称，银保是寿险业新业务价值“粉碎机”，理由是此前重理财、轻保障、条款简单的中短存续期产品银行更愿意卖，但简单的商品容易比价，竞争倒逼出来的产品对消费者而言更经济实惠，但对险企而言新业务价值率低。表现为以“一次性销售”为主，客户续保率和复购率低。
不过，在“报行合一”等政策叠加影响下，险企纷纷开始优化业务结构、推进网点深耕、加强队伍专业化建设、推动业务期交化和长期化发展，从“规模驱动”向“规模与价值双轮驱动”的银保渠道重构升级。中保新知调研发现，一个新的市场风向已然出现，银保合作正朝着“长期稳定”“共谋发展战略”“资源高度共享”等方向聚拢。
例如，在“老七家”中，银保渠道保费增速最优的平安人寿，几年前就启动“新银保改革”，同时提升团队中“银行系”管理层占比，并持续巩固拓展与国有大行、头部股份行、城商行等合作。
银行系险企中，增速表现不俗的中信保诚人寿，则是与深度协同打造“银保新范式”，并与中信银行、中信养老等中信集团旗下多家金融子公司，推出“银行+保险+信托+产业”四位一体的信托养老服务业务，强化银保综合服务能力。
此外，工银安盛人寿、建信人寿、光大永明人寿、农银人寿等多家银行系保险公司与母行私人银行部密集展开“一对一”联动，形式包括双方共同开设高级培训班，为私行客户组织研学旅游、高端人文雅集等活动，而主题均绕不开财富管理、家族传承、投资策略，旨在实现优质客户资源共享与深度开发、业务协同发展。
在诸多探索下，不少险企银保渠道的价值贡献已有所扩大。
据东吴非银测算，2024年上市险企银保渠道新业务价值贡献明显提高，新业务价值中银保渠道占比平均为30.3%，同比提升10.1个百分点。今年上半年，银保渠道价值贡献进一步扩大，成为拉动多家上市险企业绩增长的重要力量。另有业内人士预计，到2026年，考虑固定成本超支后，全行业银保渠道的新业务价值可以赶上甚至超过个人营销渠道。
同时，有行业研报强调，未来银行与险企双方需以客户洞察为核心，完成从“以产品为中心”到“以客户为中心”的理念转变：银行需从“产品代销”升级为“产品共创”，险企则要为银行多元生态环境量身定制保险产品——在基础保险保障之外增加各类增值服务，满足不同客户群体在生命周期各阶段的具体需求，同时持续优化长期高价值综合保险产品供给。
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